10 ШАГОВ ПОСТРОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ИНТРИГИ

Все знают о 10 заповедях или, по крайней мере, слышали о них.

Но ходят «безответственные слухи» об 11: НЕ БОЙСЯ!

ФОРМУЛА ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ИГРЫ

с учетом мнений Эрика БЕРНА,

Стивена КАРПМАНА, Джона. Ф. НЭША,

Макса БАЗЕРМАНА применительно

к практике адвоката

Термин "игра" давно уже стал «лингвистической мусорной корзиной» для обозначения поведения, которое выглядит произвольным, но при этом не имеет, как кажется, явной биологической и социальной пользы. Однако, для нашей практики важно понимать главный компонент любой игры – она инструмент структурирования Времени: в семье, в рабочем коллективе, психологического и эмоционального, биологического и т.п.

Игра – это процесс, когда что-либо происходит со скрытым смыслом, а значит и мотивом.

А) и этот мотив находится вне нашего сознания в настоящий момент (здесь и сейчас);

Б) не проявляется, пока наш собеседник не изменят своего поведения;

В) приводит к тому, что все испытывают смущение, не понимание и желание обвинить

другого.

В теории игр есть понятие РАВНОВЕСИЯ НЭША, в честь Джона Форбса Нэша, который и предложил его. Так называется тип решений в игре двух и более игроков при котором ни один участник не может увеличить выигрыш, изменив своё решение в одностороннем порядке, когда другие участники не меняют решения. Такая совокупность стратегий, выбранных участниками и их выигрыши, называются равновесием Нэша. Он первым показал в своей диссертации «Некооперативные игры» (1950), что равновесия Нэша должны существовать для всех конечных игр с любым числом игроков. А чем не игра судебный процесс или следствие?

Однако, игроки не будут сотрудничать друг с другом, даже если это в их интересах! Предполагается, что игрок («бандит») максимизирует свой собственный выигрыш, не заботясь о выгоде других (так возникает «ДИЛЕММА БАНДИТА»)

В дилемме «бандита» ПРЕДАТЕЛЬСТВО ДОМИНИРУЕТ над сотрудничеством, поэтому единственное возможное РАВНОВЕСИЕ — предательство обоих (или всех) участников игры. Проще говоря, неважно, что сделает другой игрок, каждый выиграет больше, если предаст. Поскольку в любой ситуации предать выгоднее, чем сотрудничать, все рациональные игроки выберут ПРЕДАТЕЛЬСТВО. А выигрыш удовлетворяет 3 типа голода:

1) СТРУКТУРНЫЙ - потребность установления социальных контактов. При этом ВРЕМЯ структурируется так, что человек должен получить побольше внимания.

2) СТИМУЛЬНЫЙ – удовлетворяется вниманием («поглаживаниями», одобрениями)

3)ПОЗИЦИОННЫЙ – потребность отслеживания базовых жизненных, экзистенциональных позиций.

И Вы еще верите в то, что рассказывают ваши клиенты? А следователи, прокуроры, судьи?

РАЗЛИЧНЫЕ СТЕПЕНИ ИНТЕНСИВНОСТИ ИГР.

Игры проигрываются с различной степенью интенсивности. В играх первой степени игрок испытывает желание рассказать о результате игры в своем социальном окружении. Игры первой степени обычно занимают большую часть в структурировании времени в нормальной социальной жизни - на вечеринках и общественных мероприятиях. Эта игра социально приемлема – расплата лишь неприятные эмоции и игроки могут обсуждать их открыто.

Игры второй степени предполагают более тяжелые последствия, так что игрок не будет говорить о них в своем социальном кругу. Игра не приносить тяжелых расплат, но игроки предпочитают скрывать их.

Игры третьей степени, по мнению Берна, «проигрываются постоянно и заканчиваются на операционном столе, в суде или морге».

ФОРМУЛА ИГРЫ

У + М = О > П > З > Р

Уловка («крючек») + мишень (уязвимая точка другого) = ОТКЛИК (ряд реакций) => смена позиции (эго-состояния) => замешательство (ошеломление ) => полезный эффект (расплата).

Драматический треугольник.

С. Карпман (Karpman, 1968) разработал простую, но чрезвычайно эффективную диаграмму для анализа игр – «Драматический треугольник». Его идея заключается в том, что в играх люди играют одну из следующих сценарных ролей:

Преследователя, Спасителя или Жертвы.

Каждая психологическая игра имеет определенные закономерности.

ОНА СОСТОИТ ИЗ ОДИНАКОВОЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ СКРЫТЫХ ТРАНСАКТОВ (СКРЫТЫЕ СМЫСЛЫ), КОТОРЫЕ ВЕДУТ К ПРЕДСКАЗУЕМОМУ РЕЗУЛЬТАТУ (перемене ролей).

Отдельные конструкции игры, протекающей по полному сценарию, можно подразделить на различные элементы, или шаги.

ПЕРВЫЙ ШАГ: УЛОВКА = ПРИНЯТИЕ (реакция)

Каждая игра начинается с уловки. Представьте себе, что собеседник А забрасывает приманку для собеседника Б. Уловка заключается в том, что А нечто важное, относящееся к ситуации, искажает, представляет более важным или наоборот, чем это есть в действительности. Например, А может всем своим видом показывать что все в порядке, но потом вдруг "взорвется" и это для окружающих будет несоизмеримо с событием, породившим этот «взрыв».

Важно уметь безоговорочно принимать то, что декларирует нам собеседник. Он может назначить, придумать место, роли, факты, да все что угодно. Мы соглашаемся. Пресекать информацию нельзя, даже если в первый момент все внутри взбунтовалось и неясно, что теперь с этим делать. НО! Это не значит, что всю игру ведет тот кто ее начал. Здесь мы переходим ко второму шагу — уязвимая точка(мнимая) – инициатива, как реакция (блеф).

ВТОРОЙ ШАГ: УЯЗВИМАЯ ТОЧКА = ИНИЦИАТИВА(реакция).

Для того чтобы игра началась, надо чтобы уловка или приманка А попала в уязвимое место собеседника Б. Уязвимая точка означает, что игрок Б проявляет особую чувствительность к уловке игрока А. Часто случается так, что игрок Б перенимает "искажение", допущенное игроком А.

После того, как мы согласились с собеседником и показали, что он таки попал в уязвимую точку, идет наш ход! Это шанс ввести новый факт, новые обстоятельства и детали. ИНИЦИАТИВА у того, кто вводит новую информацию (или задает ВОПРОСЫ).

Есть один интересный момент — инициативу нельзя передать, ее можно только взять как безымянную высоту на войне. Если вы не действуете, не рискуете, не предлагаете ничего для развития предложенной вам версии истории, то ваш удел — плыть по течению за своей расплатой (см. шаг 1)

Когда вы только начинаете играть в профессиональные игры — это делать еще можно — таким образом, вы учитесь лучше слышать собеседника, понимать его и адекватно реагировать. Но в самостоятельной практике с этим надо завязывать и активно включаться в игру! Иначе вас просто «съедят». «Тот кто уклоняется от игры – проигрывает ее», - не без оснований утверждал «красный герцог» Ришельё.

ТРЕТИЙ ШАГ: СКРЫТЫЕ ТРАНСАКТЫ=ВЫЯСНЕНИЕ ВКУСОВ/ ПРЕДПОЧТЕНИЙ.

Возникает некоторая, возможно, продолжительная "дискуссия". Со стороны тотчас чувствуется, что языковой уровень и уровень отношений резко не соответствуют друг другу - на поверхности лежит одно, а речь идет о совсем другом.

Не надо додумывать историю за собеседника - это противоречит шагу первому и приведет нас к ошибочным выводам. Мы отталкиваемся от собеседника, его слов, взгляда, жестов, эмоциональных реакций и действий. А они будут соответствовать моменту и могут не соответствовать нашим ожиданиям. И прежде чем отреагировать на реальность, сначала стоит внутри себя создать и прокрутить свой собственный сценарий, понять, что он работает или не работает ибо собеседник ведет себя иначе, отказаться от него или принять и только потом вернуться в игру.

Как вы понимаете, на это уходит огромное количество внутренней энергии, добавляет сомнений и нерешительности. Но здесь «со своим старым самоваром в Тулу не лезем»!

ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ: СМЕНА ЭГО-СОСТОЯНИЯ = ИНТЕРЕС.

После этой, на первый взгляд "разумной дискуссии", в большинстве случаев становится ясно то, что происходило на скрытом уровне. После чего происходит смена эго-состояния.

Суть смены в том, что игра обязательно должна стать интересна для вас! Если игра стала интересна игрокам – она обрела цену, а значит, стала целесообразной и будет интересна третьей стороне в случае необходимости. Ведь всегда надо помнить о том, что может наступить момент когда надо суметь «поделиться ответственностью» или рисками.

ПЯТЫЙ ШАГ: ОШЕЛОМЛЕНИЕ = ПЕРЕХОД В ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС.

Неожиданная смена эго-состояния ошеломляет собеседника, и на этом игра, как правило, завершается.

Ключевое правило ИГРЫ – она происходит только в настоящем и наша задача — в этом настоящем БЫТЬ! Это правило включает в себя и «самовар» - не надо цепляться за прошлое, за то что заранее заготовлено, и принятие, и инициативу, и интерес. Задача не «развлечь» оппонента или публику, а развлечься самому, в конце - концов. Но! Если возникают «зрители», сочувствующие, они активны, бурно реагируют, то берите это обстоятельство в оборот. Вовлекайте их в игру. И опять же, будьте внимательны с оппонентом, иначе есть риск, что вы бросите игру и будете развлекать публику. А вы же не клоуны — вы добрые, но профессиональные интриганы с некоторым багажом психологических знаний!

ШЕСТОЙ ШАГ: ПОЛЕЗНЫЙ ЭФФЕКТ = КОНФЛИКТ(переход влияния)

Полезный эффект является важной частью игры. И если вы просчитали замысел оппонента на третьем шаге и знаете тот полезный эффект, который стараетесь достичь сами, то это дает множество вариантов ответов на игры оппонента.

Играм присущ манипулятивный характер. Это означает, что я делаю что-то, чего не хотел бы делать. Одна часть моего существа отвечает притязаниям другого человека, а другая противится и это конфликт.

Конфликт дает рождение новой истории, повод для новой игры или игры второго плана, острой и неожиданной. Бесконфликтное существование неинтересно и всегда пассивно.

С конфликта хорошо бы начинать Игру. Сразу ставить вопрос ребром — да или нет? Надо создать проблему, которую игроки будут решать. При этом надо понимать, что именно ИРРАЦИОНАЛЬНЫЕ УСТАНОВКИ - источник конфликтных ситуаций.

Иррациональные идеи - это наши ожидания по поводу того, чего другие люди ждут от нас, и наши ожидания по поводу того, какими должны быть другие люди и мир в целом. Важно, что это такие ожидания, в которые мы твердо верим, и поэтому, если они не оправдываются, это вызывает у нас всплеск эмоций - как правило, отрицательных. Оценка нашего гонорара, например, в 72 грн/в час на последнем заседании РАУ.

СЕДЬМОЙ ШАГ: ЗАДАЧИ ИГРОКА = РАЗВИТИЕ КОНФЛИКТА

Каждый игрок должен понимать, какая у него задача, чего он хочет, к чему стремиться и на что готов ради этого пойти. На этом развивается конфликт. Хорошо, когда присутствуют два противоположных иррациональных мнения.

Иррациональные суждения делятся на 4 главные категории:

- Суждения «долженствования». Суждения, указывающие на то, что кто-то (или что-то) должен быть не таким, каков он есть («Я должен выиграть игру», «Он должен быть любезным по отношению к мне» и.т.п.)

- «Ужасающие» суждения. Суждения о том, что все ужасно, жутко и кошмарно, потому что все не так, как следовало бы быть («Будет ужасно, если я не успею подать апелляцию» и.т.п.)

- Суждения «надлежит» и «следует». Суждения, отражающие неспособность человека выдержать или вытерпеть мир, если он отличается от того, каким ему «надлежит» или «следует» быть.

- «Порицающие» суждения. Суждения, принижающие личность - собственную или того человека, из-за которого ситуация стала не такой, какой ей «надлежит» или «следует» быть («Он ужасный человек и должен быть наказан, потому что не пришел вовремя»).

Помимо этих четырех категорий выделяют 12 общих «корневых» иррациональных идей:

· Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.

· Есть поступки порочные, скверные, и повинных в них следует строго наказать.

· Это катастрофа, когда все идет не так, как хотелось бы.

· Все беды навязаны нам извне - людьми или обстоятельствами.

· Если что-то пугает или вызывает опасение - постоянно будь начеку.

· Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.

· Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.

· Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным. (Нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха)

· То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.

· На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.

· Плыть по течению и ничего не предпринимать - вот путь к счастью.

· Мы не властны над своими эмоциями, и не можем не испытывать их.

ВОСЬМОЙ ШАГ: ПАУЗЫ

Не бойтесь молчать. Знаменитое «держите паузу» от Станиславского — это прекрасный способ выкроить время задуматься и найти решение. Только паузы должны быть наполненными, а не пустыми. Иначе это будет расценено как слабость. Во время молчания действуйте, играйте с ситуацией, предметами, перемещайтесь по пространству, другими словами «живите в кадре»!

Игра — это не только слова. Это и действия, и эмоциональные оценки событий, и паузы.

ДЕВЯТЫЙ ШАГ: ЕДИНСТВО КОНЦА И НАЧАЛА ПУТИ

Удерживайте основную линию игры. Помните, «вся наша жизнь – театр» по В.Шекспиру и то, что «завязалось» - должно «развязаться»! Конечно же, можно уходить в сторону (так называемые лирические отступления), но основное направление должно быть внятным. Иначе есть риск уйти в «бред», потерять логику, запутаться и немедленно получить свою «расплату».

ДЕСЯТЫЙ ШАГ: СТОП! ШАБЛОН!

Реагируйте непредсказуемо, но в то же время логично! Ищите всегда новые варианты. Выходите за пределы обычного. Пробуйте, ищите, творите и импровизируйте!

И ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО (на правах 11 заповеди): если игра это позволяет, то НЕ БОЙТЕСЬ нарушать правила!

РЕЗЮМЕ ИЛИ О ФЕНОМЕНЕ Макса БАЗЕРМАНА В КАЧЕСТВЕ ИЛЛЮСТРАЦИИ.

С конца прошлого века профессор Макс Базерман проводит серию интересных экспериментов. С выпускниками школы MBA из Harvard Business School он устраивает аукцион. Профессор предлагает банкноту в 20$ своим студентам купить за 1 доллар.

Одно условие: любой студент, который называл вторую по величине цену, считался проигравшим на аукционе. Деньги от проигрыша поступали в распоряжение профессора. Например, некто из студентов называл цену за 20$ банкноту в 5 долларов, кто-то — в 7, если торг останавливался, то победитель сохранял свои 7 долларов и получал приз — 20$. А проигравший отдавал свои 5 долларов (вторая по величине цена) профессору.

Результат этого эксперимента поражает воображение глубиной очевидных выводов. Дело в том, что никто из участников не желает оказаться вторым. Страх потери и желание отыграться, намного опережает здравый смысл.

Цена торгов аукциона легко доходила до отметки в 20$. Далее, цена стремительно вырастала до 50$, 70$ и даже 150$! Каково купить 20$ за 150$? Однако, рекорд профессора составил 407$ за свои 20 баксов (к чести профессора, все «заработанные» таким образом деньги всегда 100% шли на благотворительность).

Напомню, в эксперименте участвовали только выпускники школы MBA. Будущие руководители крупнейших холдингов и корпораций. Видно в бизнес- школах учат всему кроме здравого смысла… Неплохая информация для владельцев, которые инвестируют сотни тысяч и даже миллионы долларов в кадровую политику своих предприятий, нанимая на ключевые посты выпускников школ бизнеса с раскрученными учебными брендами.

ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА: ОБ ИЕРАРХИИ «ИГРОВЫХ» ЦЕННОСТЕЙ по М.Базерману

1. ВРЕМЯ. Это самый очевидный, но и самый дешёвый ресурс. Время проходит в любом случае. Потраченное время, при условии анализа проведённой работы, всегда оказывается бесценным опытом для дальнейшего совершенствования в выбранном деле.

2. Неизбежно с увеличением времени возрастает и количество затраченной ЭНЕРГИИ. Перерасход энергии влечёт потерю работоспособности и может привести к болезни. А в результате «пустых» хлопот - жаль потраченных интеллектуальных, и психологических сил, которые так бездарно и безвозвратно были отданы рабочему процессу Сизифа.

3. На третьем месте ДЕНЬГИ. Жаль потраченного времени, обидно за зря отданные силы. Но самое обидное и по-настоящему болезненное — это потраченные в ходе не нужных дел деньги. Бездарно потраченные деньги — это настоящий шрам от пощёчины жизни, которые будет очень долго заживать и противно саднить на перемену погоды.

4. ЭМОЦИИ. Рухнувшие надежды. Утраченная вера в честность людей. Праведный гнев и глубоко засевшая обида— это намного дороже денег. Рубцы на сердце заживают значительно медленнее «рубцов» на вашем кошельке.

5. СВЯЗИ. Это самое болезненное — задействовать в ходе профессиональной игры не только ресурсы, но и высокопоставленные связи, и провалить ответственное дело или переговоры?! Социальное одиночество и клеймо лузера - итог неверного использования козырных карт адвоката. Одно дело подвести себя. Совсем другое тех, кто тебе доверял и кто на тебя «поставил»…

Реальность наших «игр» такова, что при задействовании ресурсов, начиная с самого дешёвого — времени, многие невольно втягиваются в перерасход энергии. Далее, чтобы не зря потратить силы и время, идут в ход деньги: перелёты/переезды, отели, эксперты, и т.д. Но, предположим, ваши более искушённые противники намеренно затягивают процесс. Они дают вам надежду на так нужный вам результат… О, здесь начинается драйв! Эмоции зашкаливают! Нужно лишь последнее усилие… И тогда вы задействуете все связи. Вы же не привыкли отступать!

Вот так незаметно здравый смысл тихо умер ещё в самом начале процесса…





1 просмотр0 комментариев

Недавние посты

Смотреть все