«МЕХАНИКА УБЕЖДЕНИЯ ИЛИ ЛОКАЛИЗАЦИЯ КОНТРОЛЯ ЛИЧНОСТИ. СЛАГАЕМЫЕ ПРОЦЕССА»

Дилетант поглощен проблемой самовыражения - профессионал думает о том, как овладеть вниманием присутствующих

Д.Спенс, адвокат «Настольная книга адвоката: искусство защиты в суде»

ЛОКАЛИЗАЦИЯ КОНТРОЛЯ ЛИЧНОСТИ, то есть убеждения человека относительно того, ГДЕ находятся или локализуются силы, подвергающие влиянию, управлению и КОНТРОЛЮ ТО, ЧТО ПРОИСХОДИТ В ЕГО СУДЬБЕ.

Лица, убежденные в том, что главные силы, определяющие их жизнь, находятся ВНУТРИ их самих (то есть их усилия, старания и способности), называются ИНТЕРНАЛАМИ, или людьми с внутренним локусом контроля. Чем выше показатели интернальности исследуемого, тем более вероятно, что он чувствует себя «хозяином собственной судьбы», отличается уверенностью в себе и обладает более высоким уровнем развития саморегуляции жизнедеятельности.

Лица, убежденные в том, что происходящее с человеком зависит от ВНЕШНИХ факторов (будь то другие люди, судьба или случай), называются ЭКСТЕРНАЛАМИ, или людьми с внешним локусом контроля. Чем ниже показатели интернальности. то есть чем ближе он к полюсу внешнего локуса контроля или экстернальности, тем менее он уверен в себе и больше нуждается в психологической и любой другой помощи, являясь недостаточно самостоятельным в решении различного рода жизненных задач.

Существует множество книг, пособий и обучающих материалов дающих рекомендации по управлению другими людьми. Все эти материалы как правило из области НЛП и других отраслей прикладной психологии. Между тем, по моим наблюдениям, самые эффективные и важные способы, как правило, остаются без внимания.

Люди — социальные животные которые взаимодействуют вербально (через речь). Поэтому во время таких взаимодействий важно уметь УБЕЖДАТЬ ДРУГИХ в том, что вам нужно. Собственно это и есть манипуляция потому что вам нужно получить что-то что вам не положено: укрепить существующие отношения, сделать более приятными случайные встречи, получать большую премию за успех или бонусов, найти новых друзей, изменить чье-то мнение, желание или даже вынудить кого-то на определенные поступки. Выгодно ли это мнение/поступок другому человеку — это другой вопрос. Может быть так, что то, в чем вы его убеждаете ему нужно не меньше чем вам. Но если человек меняет под вашим воздействием свою точку зрения на ту, которую вы хотите. ТО...это ВНУШЕНИЕ. И значит вы смогли его убедить. О ТОМ КАК УБЕЖДАТЬ других людей на этом сайте есть специальный раздел с практикумом. Никаких философских воззрений! Только жесткие ПРАКТИЧЕСКИЕ СХЕМЫ!

Базовые психологические факторы расстановок в ситуациях социального влияния - создание среды убеждения и о факторах доверия (Зона Возможного Доверия): Феномен Базермана и «прайминг-эффект»; ранговый потенциал и примативность; парадокс Лапьера; Стереотипы. Комплексы. Стресс. И СТРАХ. Возрастная стратификация и потребности/слабости ЦЕЛОСТНОСТЬ .

«Фильтры» враждебных устремлений или формы «сит от идиотов».

- Окна «Овертона» или понятие «Сдвига реальности». Механизм «втискивания» в рамки «окон» Овертона. «Газлайтинг» – отказ в адекватности: а) Определение ведущей репрезентативной системы собеседника; б) перегрузка по всем модальностям репрезентативных систем (РС) - максимум психологического воздействия (речь перегружает слуховое восприятие; движения и жесты - зpительное; касания – кинестетику). Техника «Zersetzung»

И еще «матрица открытых дверей убеждения» (Азы трансактного анализа (ТА): сценарии, драйверы) и «четырехактный» механизм эффективной коммуникации.

Кроме техник и пояснений тесты и рабочие ситуации.

К ВОПРОСУ ОБ ЭТИЧНОСТИ или НЕ-ЭТИЧНОСТИ. Время от времени этот вопрос возникает и потому предлагаю порассуждать о моральной стороне нашего дела. И для начала внесем ясность в понятие "убеждение": это эффективное стимулирование мыслительного процесса человека иногда вопреки его сознательному сопротивлению. Это инструмент: без оценки, без знака/ярлыка. Ибо оценивать имеет смысл ЦЕЛИ такого убеждения. В любой ситуации общения достигает своей цели тот, кто более опытен и лучше подготовлен. И лучше владеть инструментом (дальновиднее, практичнее, полезнее), чем не владеть им. Это факт!

Цели явного или скрытого воздействия могут быть СВОИМИ и ЧУЖИМИ. Можно влиять на человека ДЛЯ СЕБЯ, можно - ДЛЯ НЕГО. Второе – экзотичнее! Вот например: психолог, педагог, священник, тренер, врач могут манипулировать своими подопечными, чтобы обойти сознательное сопротивление позитивным изменениям. Вы вот слышали: "Сам с собой не справлюсь, силы-воли не хватит". Вот и обращаюсь к авторитету: "Будь другом, посоветуй, - обуздай мою лень!". И платит за это деньги.

С манипулированием ДЛЯ СЕБЯ еще проще: это использование человеческих ресурсов в своих целях. Но так или иначе, этическая оценка убеждения, манипулирования зависит от того, заботитесь ли вы о пользе всех причастных, или только о своей собственной выгоде. Оставлять за собой благодарных людей лучше, чем обиженных и обманутых. Для дела полезнее, да и для здоровья тоже. А когда «мастера разговорного жанра» злоупотребляют своим талантом общения, от них уходят, с ними ссорятся, их предают. Поэтому лучше выстраивать отношения с людьми в духе взаимной выгоды.

Но для того, чтобы это сделать, нужно уметь контролировать ситуацию - быть в ней хозяином: ориентироваться, влиять. Решению таких задач и посвящены уроки нашей Школы. А я всего лишь даю технологию, которая позволит вам стать эффективнее. Как вы используете эти знания - так Вселенная и ответит вам. Ибо известно, что наши сегодняшние слова и поступки определяют наше будущее!

И для практики - первый блок для разговоров "по душам":

КОГНИТИВНЫЕ МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ или как это работает?

Основные направления аргументации

Все ли так хорошо на самом деле?

1) Точный подсчёт потерь времени /денег/ ресурсов

2) Моделирование возможных проблем, из которых невозможно выйти «старыми» методами

3) Уже имевшиеся инциденты, из которых не были сделаны выводы

4) Столкновения с конкурентами (реальные/ гипотетические), в которых старая стратегия поведения играет «в минус».

Второй блок: ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ

Снятие «розовых очков»

Основные направления аргументации

1) «Яркие провалы» (эмоционально насыщенные негативные ситуации, в которые невольно «вживается» оппонент)

2) Стратегическое развитие событий (ситуация сегодняшнего дня, экстраполированная достаточно далеко, чтобы был виден негативный исход существующей стратегии: если сейчас участники готовы мириться с ситуацией, в перспективе ситуация только ухудшится, т.к. никаких выводов не будет сделано).

3) Экстраполяция отставания (здесь фокус перемещается именно на необходимость перемен, поэтому нынешняя стратегия помещается в обстановку будущего, чтобы подчеркнуть её «отсталость»)

Шаги 1...2 Удаление старой стратегии =>

Третий блок: Образ путей выхода из кризиса

После предыдущего этапа ситуация кажется безвыходной.

Вместо акцента на негативные последствия прежней стратегии, упор делается на позитивные возможности при отказе от неё.

— Дополнительным мотиватором этого этапа могут быть story of success (истории успеха) людей, удачно применивших новые стратегии в критических обстоятельствах (NB: такие истории подаются с позиции «внешнего наблюдателя» - секрет их осуществления пока не раскрывается).

— Кроме того, на этом этапе представляется общая концепция новой стратегии действий: не в виде конкретной схемы, но описательно, в качестве анонса / аннотации.

Четвертый блок: Установка новой стратегии

Облик светлого будущего!

Задача четвёртого этапа – представить новую стратегию (стратегии) в виде чётких алгоритмов «делай раз, делай два».Алгоритмы должны быть достаточно подробными, чтобы даже при абсолютно «бездумном» и не творческом применении, они всё равно дали эффект, близкий к желаемому.



13 просмотров1 комментарий

Недавние посты

Смотреть все