«МЕХАНИКА УБЕЖДЕНИЯ ИЛИ ЛОКАЛИЗАЦИЯ КОНТРОЛЯ ЛИЧНОСТИ. СЛАГАЕМЫЕ ПРОЦЕССА»
Дилетант поглощен проблемой самовыражения - профессионал думает о том, как овладеть вниманием присутствующих
Д.Спенс, адвокат «Настольная книга адвоката: искусство защиты в суде»
ЛОКАЛИЗАЦИЯ КОНТРОЛЯ ЛИЧНОСТИ, то есть убеждения человека относительно того, ГДЕ находятся или локализуются силы, подвергающие влиянию, управлению и КОНТРОЛЮ ТО, ЧТО ПРОИСХОДИТ В ЕГО СУДЬБЕ.
Лица, убежденные в том, что главные силы, определяющие их жизнь, находятся ВНУТРИ их самих (то есть их усилия, старания и способности), называются ИНТЕРНАЛАМИ, или людьми с внутренним локусом контроля. Чем выше показатели интернальности исследуемого, тем более вероятно, что он чувствует себя «хозяином собственной судьбы», отличается уверенностью в себе и обладает более высоким уровнем развития саморегуляции жизнедеятельности.
Лица, убежденные в том, что происходящее с человеком зависит от ВНЕШНИХ факторов (будь то другие люди, судьба или случай), называются ЭКСТЕРНАЛАМИ, или людьми с внешним локусом контроля. Чем ниже показатели интернальности. то есть чем ближе он к полюсу внешнего локуса контроля или экстернальности, тем менее он уверен в себе и больше нуждается в психологической и любой другой помощи, являясь недостаточно самостоятельным в решении различного рода жизненных задач.
Существует множество книг, пособий и обучающих материалов дающих рекомендации по управлению другими людьми. Все эти материалы как правило из области НЛП и других отраслей прикладной психологии. Между тем, по моим наблюдениям, самые эффективные и важные способы, как правило, остаются без внимания.
Люди — социальные животные которые взаимодействуют вербально (через речь). Поэтому во время таких взаимодействий важно уметь УБЕЖДАТЬ ДРУГИХ в том, что вам нужно. Собственно это и есть манипуляция потому что вам нужно получить что-то что вам не положено: укрепить существующие отношения, сделать более приятными случайные встречи, получать большую премию за успех или бонусов, найти новых друзей, изменить чье-то мнение, желание или даже вынудить кого-то на определенные поступки. Выгодно ли это мнение/поступок другому человеку — это другой вопрос. Может быть так, что то, в чем вы его убеждаете ему нужно не меньше чем вам. Но если человек меняет под вашим воздействием свою точку зрения на ту, которую вы хотите. ТО...это ВНУШЕНИЕ. И значит вы смогли его убедить. О ТОМ КАК УБЕЖДАТЬ других людей на этом сайте есть специальный раздел с практикумом. Никаких философских воззрений! Только жесткие ПРАКТИЧЕСКИЕ СХЕМЫ!
Базовые психологические факторы расстановок в ситуациях социального влияния - создание среды убеждения и о факторах доверия (Зона Возможного Доверия): Феномен Базермана и «прайминг-эффект»; ранговый потенциал и примативность; парадокс Лапьера; Стереотипы. Комплексы. Стресс. И СТРАХ. Возрастная стратификация и потребности/слабости ЦЕЛОСТНОСТЬ .
«Фильтры» враждебных устремлений или формы «сит от идиотов».
- Окна «Овертона» или понятие «Сдвига реальности». Механизм «втискивания» в рамки «окон» Овертона. «Газлайтинг» – отказ в адекватности: а) Определение ведущей репрезентативной системы собеседника; б) перегрузка по всем модальностям репрезентативных систем (РС) - максимум психологического воздействия (речь перегружает слуховое восприятие; движения и жесты - зpительное; касания – кинестетику). Техника «Zersetzung»
И еще «матрица открытых дверей убеждения» (Азы трансактного анализа (ТА): сценарии, драйверы) и «четырехактный» механизм эффективной коммуникации.
Кроме техник и пояснений тесты и рабочие ситуации.
К ВОПРОСУ ОБ ЭТИЧНОСТИ или НЕ-ЭТИЧНОСТИ. Время от времени этот вопрос возникает и потому предлагаю порассуждать о моральной стороне нашего дела. И для начала внесем ясность в понятие "убеждение": это эффективное стимулирование мыслительного процесса человека иногда вопреки его сознательному сопротивлению. Это инструмент: без оценки, без знака/ярлыка. Ибо оценивать имеет смысл ЦЕЛИ такого убеждения. В любой ситуации общения достигает своей цели тот, кто более опытен и лучше подготовлен. И лучше владеть инструментом (дальновиднее, практичнее, полезнее), чем не владеть им. Это факт!
Цели явного или скрытого воздействия могут быть СВОИМИ и ЧУЖИМИ. Можно влиять на человека ДЛЯ СЕБЯ, можно - ДЛЯ НЕГО. Второе – экзотичнее! Вот например: психолог, педагог, священник, тренер, врач могут манипулировать своими подопечными, чтобы обойти сознательное сопротивление позитивным изменениям. Вы вот слышали: "Сам с собой не справлюсь, силы-воли не хватит". Вот и обращаюсь к авторитету: "Будь другом, посоветуй, - обуздай мою лень!". И платит за это деньги.
С манипулированием ДЛЯ СЕБЯ еще проще: это использование человеческих ресурсов в своих целях. Но так или иначе, этическая оценка убеждения, манипулирования зависит от того, заботитесь ли вы о пользе всех причастных, или только о своей собственной выгоде. Оставлять за собой благодарных людей лучше, чем обиженных и обманутых. Для дела полезнее, да и для здоровья тоже. А когда «мастера разговорного жанра» злоупотребляют своим талантом общения, от них уходят, с ними ссорятся, их предают. Поэтому лучше выстраивать отношения с людьми в духе взаимной выгоды.
Но для того, чтобы это сделать, нужно уметь контролировать ситуацию - быть в ней хозяином: ориентироваться, влиять. Решению таких задач и посвящены уроки нашей Школы. А я всего лишь даю технологию, которая позволит вам стать эффективнее. Как вы используете эти знания - так Вселенная и ответит вам. Ибо известно, что наши сегодняшние слова и поступки определяют наше будущее!
И для практики - первый блок для разговоров "по душам":
КОГНИТИВНЫЕ МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ или как это работает?
Основные направления аргументации
Все ли так хорошо на самом деле?
1) Точный подсчёт потерь времени /денег/ ресурсов
2) Моделирование возможных проблем, из которых невозможно выйти «старыми» методами
3) Уже имевшиеся инциденты, из которых не были сделаны выводы
4) Столкновения с конкурентами (реальные/ гипотетические), в которых старая стратегия поведения играет «в минус».
Второй блок: ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ
Снятие «розовых очков»
Основные направления аргументации
1) «Яркие провалы» (эмоционально насыщенные негативные ситуации, в которые невольно «вживается» оппонент)
2) Стратегическое развитие событий (ситуация сегодняшнего дня, экстраполированная достаточно далеко, чтобы был виден негативный исход существующей стратегии: если сейчас участники готовы мириться с ситуацией, в перспективе ситуация только ухудшится, т.к. никаких выводов не будет сделано).
3) Экстраполяция отставания (здесь фокус перемещается именно на необходимость перемен, поэтому нынешняя стратегия помещается в обстановку будущего, чтобы подчеркнуть её «отсталость»)
Шаги 1...2 Удаление старой стратегии =>
Третий блок: Образ путей выхода из кризиса
После предыдущего этапа ситуация кажется безвыходной.
Вместо акцента на негативные последствия прежней стратегии, упор делается на позитивные возможности при отказе от неё.
Дополнительным мотиватором этого этапа могут быть story of success (истории успеха) людей, удачно применивших новые стратегии в критических обстоятельствах (NB: такие истории подаются с позиции «внешнего наблюдателя» - секрет их осуществления пока не раскрывается).
Кроме того, на этом этапе представляется общая концепция новой стратегии действий: не в виде конкретной схемы, но описательно, в качестве анонса / аннотации.
Четвертый блок: Установка новой стратегии
Облик светлого будущего!
Задача четвёртого этапа – представить новую стратегию (стратегии) в виде чётких алгоритмов «делай раз, делай два».Алгоритмы должны быть достаточно подробными, чтобы даже при абсолютно «бездумном» и не творческом применении, они всё равно дали эффект, близкий к желаемому.
